В прайсах китайских поставщиков рядом со стоимостью стоят аббревиатуры FOB или EXW. Они означают условия поставки по Правилам Инкотермс 2020 (международный свод правил для толкования торговых терминов). Они определяют, кто должен оплатить счет за грузоперевозки до порта, кто занимается таможенным оформлением в Китае и на ком лежат расходы и риски за сохранность товара в пути до пункта назначения.
Новичкам в импорте эти аббревиатуры мало о чем говорят. Опытные импортеры понимают — от выбора между FOB и EXW зависит итоговая стоимость и уровень контроля над доставкой.
В статье объясним оба определения простым языком. Рассмотрим условия поставки EXW и FOB. Покажем, в каких ситуациях какой вариант лучше выбрать.
Новичкам в импорте эти аббревиатуры мало о чем говорят. Опытные импортеры понимают — от выбора между FOB и EXW зависит итоговая стоимость и уровень контроля над доставкой.
В статье объясним оба определения простым языком. Рассмотрим условия поставки EXW и FOB. Покажем, в каких ситуациях какой вариант лучше выбрать.
Что такое FOB (Free On Board) простыми словами?
FOB (Free On Board) по Инкотермс 2020 означает - китайский поставщик берет на себя обязательства по логистике перевозок до момента погрузки на судно. Товар упакован, довезен до порта, оформлен через таможню и погружен на корабль — с этой секунды ответственность переходит к вам.
Как это работает на практике? Допустим, вы закупаете партию текстиля стоимостью $ 12,000. Продавец упаковал его, довез до порта в Шанхае, оформил экспорт через китайскую таможню, погрузил на судно. Все эти услуги поставщик закладывает в цену FOB — допустим, получается $ 12,600.
Как это работает на практике? Допустим, вы закупаете партию текстиля стоимостью $ 12,000. Продавец упаковал его, довез до порта в Шанхае, оформил экспорт через китайскую таможню, погрузил на судно. Все эти услуги поставщик закладывает в цену FOB — допустим, получается $ 12,600.
После того как контейнер погрузили на корабль, платите вы. Фрахт до Новороссийска ($ 2,800 за 20-футовый контейнер), морская страховка в пути ($ 220), таможенные платежи в России, доставка от порта до вашего склада в Москве. В результате партия обходится примерно в $ 15,620 плюс российские пошлины.
Основное преимущество FOB (ФОБ) — поставщик сам занимается экспортным оформлением и взаимодействием с китайской таможней. В большинстве ситуаций вам не требуется отдельный брокер в Китае для вывоза груза из страны. Ещё один плюс — конкретная точка передачи ответственности. Контейнер на борту судна — дальше отвечаете вы, до этого момента все риски лежат на продавце.
Минусы тоже есть. Поставщик включает в стоимость свои расходы плюс добавляет наценку за организацию транспортировки. Если у вас уже налажены связи с логистическими партнерами в Китае, вы можете переплачивать за услуги, которые смогли бы организовать самостоятельно и дешевле.
Второе ограничение — FOB работает только с морским и речным транспортом. Товар нужен срочно, отправляете самолётом? В такой ситуации по Инкотермс рекомендуют применять другие условия (например, FCA — Free Carrier), а не FOB.
Есть и подводные камни. Китайские поставщики иногда трактуют FOB не так, как принято международными правилами.
Минусы тоже есть. Поставщик включает в стоимость свои расходы плюс добавляет наценку за организацию транспортировки. Если у вас уже налажены связи с логистическими партнерами в Китае, вы можете переплачивать за услуги, которые смогли бы организовать самостоятельно и дешевле.
Второе ограничение — FOB работает только с морским и речным транспортом. Товар нужен срочно, отправляете самолётом? В такой ситуации по Инкотермс рекомендуют применять другие условия (например, FCA — Free Carrier), а не FOB.
Есть и подводные камни. Китайские поставщики иногда трактуют FOB не так, как принято международными правилами.
Пример из практики: российский импортер договорился на условиях FOB Ningbo с производителем мебели. В контракте не уточнили конкретный терминал. Поставщик выбрал дальний терминал Beilun (в 60 км от центра Нинбо) — фрахтовые компании оттуда запрашивают тарифы на 25% выше. Дополнительные расходы составили около $3,200.
Как избежать подобных ситуаций? Всегда максимально четко указывайте в договоре точный порт и терминал: не «FOB Ningbo», а, например, «FOB Ningbo Main Port, Terminal 3».
Дополнительно прописывайте: «FOB включает все расходы до момента погрузки на судно, включая портовые сборы THC (Terminal Handling Charge — сборы за обработку контейнера в порту)». Иначе поставщик может заявить: «Портовые сборы — это услуга терминала, не входит в мою зону ответственности».
Дополнительно прописывайте: «FOB включает все расходы до момента погрузки на судно, включая портовые сборы THC (Terminal Handling Charge — сборы за обработку контейнера в порту)». Иначе поставщик может заявить: «Портовые сборы — это услуга терминала, не входит в мою зону ответственности».
Что означает EXW (Ex Works)?
EXW (Ex Works) — это минимальные обязанности продавца по Инкотермс 2020. Поставщик упаковывает товар и держит его готовым к отгрузке на своем складе. Всё остальное — погрузка на транспорт, вывоз товара, экспортное таможенное оформление, международная перевозка — ложится на ваши плечи. Товар считается переданным вам в тот момент, когда вы забираете его со склада поставщика.
Как организуется закупка товаров в Китае по EXW? Предположим, вы заказали партию электроники за $ 11,500. Фабрика в городе Иу упаковала импортный товар и выставила его на своем складе. На этом участие продавца заканчивается. Вы нанимаете брокера в Китае (услуги $ 350−550), который организует вывоз груза до порта ($ 600−1,100), проводит экспортное оформление через внутреннюю таможню ($ 350−550), оплачивает погрузку на судно. Добавьте морскую перевозку ($ 2,700), страховку ($ 210), таможенные платежи и пошлины в России.
В итоге партия за $ 11,500 по условиям Ex Works обходится в $ 15,710−17,610. Для сравнения та же электроника по FOB стоила бы у продавца $ 12,100 + примерно $ 2,910 ваших расходов на фрахт и страхование = около $ 15,010.Формально это часто выглядит дешевле по базовой стоимости товара, но финальная стоимость нередко оказывается выше из-за цепочки дополнительных расходов.
Формально EXW часто выглядит дешевле по базовой цене товара, но финальная стоимость нередко оказывается выше из-за цепочки дополнительных расходов.
Каждый участник логистической цепи добавляет свою наценку. Распространенный миф «EXW = всегда экономия» работает только в том случае, если у вас уже налажены собственные доставки и установлены выгодные тарифы с партнерами по перевозкам в Китае.
Зато существенное преимущество Ex Works — высокий уровень контроля над всей цепочкой доставки товаров. Вы самостоятельно выбираете перевозчика, склад консолидации (общий склад для сбора грузов от разных поставщиков), прорабатываете маршрут до места назначения и сроки.
Если закупаете товары у нескольких фабрик в разных городах, можете собрать весь объем сборных грузов на одном складе и отправить единым контейнером. В некоторых ситуациях такая схема дает экономию на фрахте практически до 15−20%.
Минусы серьезные. Абсолютно все риски ложатся на вас — от склада продавца до вашего склада в России. Контейнер повредился при погрузке? Допущена ошибка в экспортных документах? Фактически это становится вашей проблемой, а не продавца. Без проверенного и надежного брокера в Китае работать по условиям EXW (базис поставки) — это большой риск.
Главные отличия FOB и EXW
FOB и EXW — это совершенно противоположные подходы к распределению обязанностей сторон — продавца и покупателя. Сравнительную характеристику собрали в таблице.
Ключевой момент — детально прописывайте в договоре, что именно входит в стоимость и кто несет ответственность на каждом этапе. Устные договоренности в международной торговле не работают — только письменный контракт с конкретными формулировками.
Частые вопросы
1. FOB подходит для срочной авиадоставки?
Нет, FOB работает только с морским и речным транспортом. Если отправляете товар самолётом, используйте условия FCA (Free Carrier) или CPT.
Нет, FOB работает только с морским и речным транспортом. Если отправляете товар самолётом, используйте условия FCA (Free Carrier) или CPT.
2. Правда ли, что EXW всегда выгоднее FOB?
Не совсем. Базовая цена товара по Ex Works действительно ниже, но добавьте расходы на брокера ($ 350−550), вывоз ($ 600−1,100), экспортное оформление ($ 350−550), консолидацию — итоговая сумма нередко превышает стоимость FOB на 10−15%.
Не совсем. Базовая цена товара по Ex Works действительно ниже, но добавьте расходы на брокера ($ 350−550), вывоз ($ 600−1,100), экспортное оформление ($ 350−550), консолидацию — итоговая сумма нередко превышает стоимость FOB на 10−15%.
3. Кто занимается экспортным оформлением при FOB?
Поставщик. Он проходит все процедуры с китайской таможней самостоятельно — получает разрешения, оформляет декларации, собирает необходимые сертификаты.
Поставщик. Он проходит все процедуры с китайской таможней самостоятельно — получает разрешения, оформляет декларации, собирает необходимые сертификаты.
4. Обязательно ли нанимать брокера в Китае при работе по EXW?
Да, без местного агента крайне рискованно. Вы можете столкнуться с проблемами на этапе экспортного оформления или допустить критическую ошибку в документах. Штрафы, простои и задержки при растаможке товаров обойдутся значительно дороже, чем услуги профессионального брокера.
Да, без местного агента крайне рискованно. Вы можете столкнуться с проблемами на этапе экспортного оформления или допустить критическую ошибку в документах. Штрафы, простои и задержки при растаможке товаров обойдутся значительно дороже, чем услуги профессионального брокера.
5. Какие скрытые расходы возникают при EXW?
Погрузка товара на транспортное средство, доставка до указанного порта, экспортное таможенное оформление, услуги брокера, портовые сборы, консолидация на складе. Всё это не включено в базовую цену Ex Works и оплачивается отдельно — каждый этап добавляет от 5% до 10% к стоимости.
Погрузка товара на транспортное средство, доставка до указанного порта, экспортное таможенное оформление, услуги брокера, портовые сборы, консолидация на складе. Всё это не включено в базовую цену Ex Works и оплачивается отдельно — каждый этап добавляет от 5% до 10% к стоимости.
6. Что лучше выбрать новичку — FOB или EXW?
FOB. Меньше рисков, поставщик самостоятельно занимается экспортом, вам не требуется искать и проверять агента в Китае. Ex Works имеет смысл брать только в том случае, если у вас уже есть опыт импорта товаров и налажено сотрудничество с проверенным брокером.
FOB. Меньше рисков, поставщик самостоятельно занимается экспортом, вам не требуется искать и проверять агента в Китае. Ex Works имеет смысл брать только в том случае, если у вас уже есть опыт импорта товаров и налажено сотрудничество с проверенным брокером.
Не уверены, какие условия выбрать для вашего груза? Titan Cargo организует международную доставку грузов из Китая на любых условиях — FOB, EXW или FCA.
Наши офисы в Гуанчжоу, Иу, Пекине и Фошани берут на себя полный цикл поставок: от поиска надежного поставщика до поставки товара на ваш склад. Работаем с 2005 года — знаем все тонкости и подводные камни китайской логистики. Оставьте заявку на сайте, и менеджер рассчитает точную стоимость и реальные сроки доставки.
